Vekon BV logo. partner in productie

Dienstverlening is de toekomst voor de industrie: Servitization

Recent publiceerde ABN AMRO hun branche-rapport “Servitization, toekomst van de maakindustrie”.

Het rapport beschrijft de ontwikkeling van de dienstverlening binnen een maakbedrijf: van Onderhoudscontract naar Products-as-a-Service

customer-service-smile

Servitization omschrijft men als het proces waarbij dienstverlening een steeds grotere rol krijgt in het businessmodel van maakbedrijven, naast de traditionele product- en machineverkoop. Service verandert van een kostenpost in een kans om de klant beter van dienst te zijn en zo extra omzet te genereren.

Servitization biedt onderscheidend vermogen in een markt van commoditization, en beantwoordt aan de steeds verdergaande eisen van afnemers. Bovendien kunnen mkb-bedrijven hun servicepropositie nu beter en goedkoper uitbouwen dan ooit, dankzij razendsnelle ontwikkelingen op het gebied van software, sensortechnologie en het Industrial Internet of Things.

Door naast hun maakactiviteiten een brede mix van diensten aan te bieden, veranderen oem’ers service van een kostenpost in een kans om de klant beter te bedienen. Een ontwikkeling die ook binnen onze organisatie herkenbaar is.

ABN AMRO beschrijft in hun branche-rapport over Servitization als een reis waarbij meerdere bestemmingen mogelijk zijn. De vier bestemmingen in het rapport staan gelijk aan vier bedrijfsmodellen die variëren van een pure productfabrikant tot een bedrijf dat alleen nog oplossingen levert:

  1. Product manufacturer
  2. Value added manufacturer
  3. Full service provider
  4. Integrated solutions provider

Elk bedrijfsmodel heeft zijn eigen dienstenpropositie, die correspondeert met de mate waarin het bedrijfsmodel om services draait. De eerste twee bedrijfsmodellen zijn momenteel actueel bij het mkb. Kijk je verder in de toekomst, dan lonkt het potentieel van model 3 en 4, waarin concepten als pay-per-use en Products-as-a-Service een belangrijke rol krijgen.

Bij Products-as-a-Service blijft de oem’er eigenaar van het product, de gebruiker betaalt op basis van uren of output voor de machine én het onderhoud. Het risico op storingen en (onverwachte) slijtage is voor rekening van de fabrikant. Voor de producent is het dan zaak om producten te leveren die zo goed mogelijk blijven voldoen aan de SLA (Service Level Agreement).

Investeringen in connectiviteit zijn voor dit businessmodel cruciaal, want de oem’er moet het gebruik van zijn producten goed kunnen controleren via bijvoorbeeld monitoring op afstand. Daarnaast is het belangrijk om informatie te verzamelen voor productverbetering. Stilstand door storing of problemen met de kwaliteit hebben tenslotte direct impact op de omzet en marge van de fabrikant. En ook design is een belangrijk thema: producten en machines moeten zo ontworpen worden dat ze nóg betrouwbaarder zijn, en sneller en eenvoudiger te demonteren voor onderhoud en vervanging.

Dat beschrijft ook het speelveld waar Vekon rondom de elektrotechnische besturingen haar klanten bijstaat. Het branche-rapport van ABN AMRO geeft een herkenbaar stappenplan waarin overzichtelijk wordt weergegeven hoe een maakbedrijf in het MKB zich meer op diensten kan richten:

  1. Groei door productverkopen
  2. Groei uit bestaande installed base
  3. Groei via nieuwe diensten
  4. Groei via nieuwe technologie
  5. Groei via ‘game changers’

Daarbij verschuift de focus achtereenvolgens van productgerelateerde diensten van reactief naaar pro-actief, naar gebruik en naar output.

Lees er meer over en download het rapport via deze link: ABN-AMRO Servitization: De toekomst van de maakindustrie.